掌握这套约访话术,让尬聊不再发生

新闻推广 中企媒 发布时间:2022-06-28 09:00:25 浏览:6461次

我在《价值型销售》里谈到了22个电话约见的技巧,最近在跟踪销售约访的过程中,又发现了一个销售常犯的错误:电话里尬聊。

所谓“尬聊”,是指和客户说话不自然,双方都别扭,最终导致约访失败。这个问题产生的原因是没有按照自然的谈话顺序展开,也就是谈话的路径不对,基本是想到哪说到哪。

针对这个问题,我们帮助销售们设计了约访中谈话的顺序,这个顺序按照几个关键词展开:销售、客户、项目(需求)、案例、问题(机会、价值)、约见。如图所示:

一、由销售到客户

接通电话,你肯定要告诉客户你是谁,说完自己,马上向客户转移,建立初步关系,也就是俗称的套近乎,比如这样说:

这样就完成了第一个过渡,由自己到客户。

二、由客户到项目

接下来你肯定要说你打电话的目的(不是见面的目的,这点很容易混淆),这时可以连接客户正在运行的项目或者他们的采购需求,比如这样说:

一句话就切到项目中去,看起来很自然。这里的项目或者需求不要谈深,约访不是探讨项目的时机。

三、由项目到案例

谈完项目,接着由项目转向案例,比如,这样说:

这种转折听起来也很顺,要注意的是,案例最好和客户贴近。

四、由案例到问题

介绍案例,主要是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切,有了这些你才有理由见面。这里说的问题不是当前客户的问题,而是你刚才案例里客户的问题。比如这样说:

案例到问题的转化也比较自然,反正是其他客户的问题,说对说错都问题不大。如果客户对这些问题不感兴趣,你可以直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的陈述几句,就可以转到下一步了。

五、由案例到约见

接下来就是约见客户了,如果客户对上面的问题感兴趣,你马上就可以约了,比如:

这个顺序本质上就是一个由浅入深的路径,非常适合没见过面的客户约访,我们实验了多个销售团队,效果非常不错。不但客户容易接受,销售也理清楚了自己的思路。即使客户不按照这个套路出牌,销售有了这个框架,也容易把客户再拉回来。

当然,实际情况千差万别。约访的路径不只这一条。这只是一个最常见的顺序。大家只要记住一个原则即可:认真听客户说什么,然后往案例、项目、问题里拉,这样约访的成功率就会大大提升。

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